Przedmowa
W zeszłym tygodniu naszą fabrykę odwiedziła delegacja zakupowa z Korei Południowej. Cały dzień spędzili na zwiedzaniu obiektu, zadając mnóstwo szczegółowych pytań. Do godziny 16.00 podpisano umowę i wpłacono zadatek.
Nie byli tam w celach turystycznych. Wilgotność na wybrzeżu, niestabilne napięcie i potrzeba lokalnych certyfikatów-przyniosły konkretne zapisy księgowe. Skontaktowali się już wcześniej z innymi firmami, niektóre z nich były zawodne, inne opóźniały dostawę. Chcieli prawdziwych produktów, a nie pustych obietnic.
Dyrektor generalny Jiang przyjął je, zaczynając od herbaty, bez żadnych prezentacji w programie PowerPoint. W prezencie podarował ręcznie robiony zestaw do herbaty, mimochodem zauważając: „Dobry czajniczek wymaga ponad sześćdziesięciu procesów, a korpus dzbanka – ponad dziewięćdziesiąt”. Wszyscy na sali się roześmiali, a atmosfera rozluźniła się.
Na lunch jedliśmy duszoną wieprzowinę z makaronem, omawiając kwestie praktyczne. Punkt po punkcie przedstawiliśmy nasze metody zapobiegania rdzy, 30-dniowy okres dostawy i kary za opóźnioną dostawę. Ich oczy się zaświeciły.
Po południu pojechaliśmy do warsztatu,-wtedy sytuacja stała się poważna. Nie wyświetlono żadnych filmów promocyjnych; każda stacja kontroli jakości była otwarta do kontroli. Dane dotyczące jakości z sześciu miesięcy wykazały wskaźnik złomowania na poziomie mniejszym niż 0,7%. Uruchomiliśmy nawet jedną maszynę przy obciążeniu 120% i zleciliśmy jej monitorowanie przez dwadzieścia minut. Wyjaśniliśmy, jak dostosować parametry, aby dostosować się do wahań w koreańskiej sieci energetycznej,-coś, czego nawet nie było w broszurach.
Najbardziej pomysłową częścią było to, że musieli zmodyfikować wspornik i panel sterowania, aby przejść certyfikację koreańską. Nasz inżynier, opierając się na wcześniejszej wzmiance w e-mailu, sporządził już szkice wcześniej, nawet bez ich pytania. Oszczędziło im to wielu targowań. Później powiedzieli, że odwiedzili trzy chińskie fabryki i tylko my odrobiliśmy wcześniej pracę domową.
O godzinie 16:00 transakcja została sfinalizowana. Zaliczka 30%, pozostała część płatna przy dostawie. Żadnej ceremonii, tylko próbny nakaz; jeśli wszystko pójdzie dobrze, później będą większe zamówienia.
Zamówienie nie było duże w przeliczeniu na dolary, ale oznaczało znacznie więcej. Koreańczycy od dawna postrzegają chiński sprzęt jako tani, ale niestabilny. Tym razem zobaczyli naszą precyzję obróbki z bliska-powierzchni krytycznych z dokładnością do 0,02 mm-i zdali sobie sprawę, że możemy stanąć ramię w ramię z markami japońskimi i koreańskimi. Ale prawdziwy test następuje po dostawie: wsparcie instalacyjne, zdalna diagnostyka i części zamienne w ciągu 72 godzin. Odpowiednie materiały eksploatacyjne zgromadziliśmy już w porcie w Pusanie.
Zależy nam na powtarzalnych zamówieniach, a nie tylko na ilości. W przyszłości będziemy nadal zacieśniać naszą halę produkcyjną, słuchając, na co tak naprawdę narzekają zagraniczni klienci i analizując lokalne przepisy, zanim staną się one problemem. Ta koreańska wizyta udowodniła jedno: pokazanie klientom prawdy i rozwiązywanie problemów, zanim zostaną zadane, za każdym razem przebija sto błyszczących broszur.
